低谷求變，等待春風：2022年中國工程機械代理商生存狀態調研分析報告

2023年1月10-16日，《今日工程機械》進行了“2022年全年度中國工程機械代理商生存狀態調查”，樣本覆蓋區域是全國除港澳臺和西藏之外的全部省份區域。從被調查代理商樣本的區域、品牌和級別分布的情況看，可以基本反映2022年全年，中國工程機械行業代理渠道的現狀。

代理商盈利狀態

28.57%的企業微盈利

從調查的結果分析來看，2022年全年，71.43%的代理商是虧損的，僅有28.57%的代理商處于微盈利狀態，相比2022年第三季度的調研結果，在被調研代理商群體中，已經沒有毛利率超過15%的代理商樣本，但是處于虧損的企業數量小幅縮小，虧損面收窄了5.09個百分點。

與第三季度的調研結果相似，通過主機廠家補貼才可以正常運轉的企業數繼續增加（由三季度的48.12%增加到了53.97%，占比擴大5.85個百分點），虧損嚴重的企業數量有所減少（由三季度的28.41%減少到17.46%，占比減少10.95個百分點）。

整體看2022年年底相比2021年上半年到2022年前三季度，盡管市場下行和惡性競爭等多方面負面影響仍在，但是在代理商群體迎難而上、積極應變、主動求變，共同探索轉型升級的可行路徑，努力提升渠道的價值和能力，進而代理商群體的盈利情況實現了小幅改善，整體虧損面從近八成改善到略超七成。

2022年全年和三季度中國工程機械代理商盈利狀況分布對比

我們把所有調研的企業分為了6類，第一類是盈利、市場占有率增長的企業，非常健康，占比8.93%，比三季度增加4.59個百分點；第二類是盈利、市場占有率下降的企業，為了保持盈利，而收縮了銷量規模，占比9.82%，比三季度減少2.10個百分點；第三類是盈利、市場占有率持平的企業，經營比較穩健，占比9.82%，比三季度增加2.60個百分點；第四類是虧損、市場占有率上升的企業，進行了戰略性虧損的布局，占比26.79%，比三季度增加了9.51個百分點；第五類是虧損、市場占有率持平的企業，運營情況較危險，需要高度關注，占比20.09%，比三季度小幅減少0.89個百分點；第六類是虧損、市場占有率下降的企業，運營情況已經十分危險，需要引起高度重視，占比24.55%，比2022年三季度減少了13.71個百分點。后兩者危險代理商的群體合計減少了14.60個百分點，合計占比仍近45%，需要引起業內代理商同仁警惕自身的運營狀況。

近七成工程機械代理商

存在不同程度的買斷行為

2022年末，沒有買斷的代理商有30.23%，比三季度末減少23.52個百分點，短期來看，渠道端在年末的鋪貨情況在加重，預計這種趨勢會在2023年一季度得到緩解。渠道端整體買斷的情況所有加劇，雖然有下行周期，部分品牌對于年度業績沖量表現出執念，導致買斷虛報；另外還有一部分原因就是非道路國三排放標準的新機庫存的買斷。

買斷50臺以下庫存機的企業有所增加，由2022年三季度末的36. 25%提高到了55.81%；而買斷50~100臺庫存機的企業也有所提高，由5%提高到了9.3%；買斷100~200臺、200~300臺、300~400臺庫存機的企業占比分別提高0.51、-0.34個-0.39個百分點。三季度出現過買斷400~500臺的代理商企業，但是到年底已經沒有如此大批量買斷的代理商企業出現。

買斷機情況的惡化，在渠道端形成堆積，會在中短期加劇渠道端時間和空間上的經營壓力，甚至會在2023年第一季度產生更為糟糕的對沖需求影響，預計2023年第一輪旺季很可能會出現旺季不旺的情況。

2022年年底中國工程機械代理商不同買斷情況分布對比

小中挖虧損面微幅改善

大挖價格戰競爭繼續加劇

2022年底，83.72%的代理商在銷售小挖時出現虧損，比2022年三季度比重減少4.69個百分點；有39.53%的被調研代理商在銷售中挖時虧損，比三季度末改善8.75個百分點；有6.98%的被調研代理商在銷售大挖時虧損，惡化2.93個百分點。

2022年底和三季度中國工程機械代理商銷售不同機型挖掘機虧損情況對比

代理商的經營狀況有小幅改善

但仍需做好打持久戰的準備

對比2022年第三季度，第四季度有79.07%的被調研代理商的業務明顯下滑，各有37.21%的代理商的利潤急劇下滑和用戶還款逾期率明顯上升。上述三點的比重分別減少2.18、24.04和20.29個百分點，均有所改善。

由此可見，一方面部分區域市場情況環比有所好轉，另外一方面，一些代理商四季度的經營情況有一定好轉，營業收入持平甚至有所增加，但是多數代理商呈現業務下滑的局面，但利潤下滑和用戶還款逾期率均有小幅改善，整體而言，代理商的經營狀況在承受高壓中逐漸觸底，甚至少部分代理商開始逐步走出低谷。

疊加12月疫情導致的施工人員不足造成的停工和下游客戶設備款項資金到位不及預期等因素影響，中國工程機械挖掘機市場下行周期的筑底過程仍在繼續，2023年第一季度乃至到三四季度，市場大幅回暖的可能性微乎其微。

代理商群體的經營壓力中短期都得不到根本性的緩解，廣大同仁要做好“打持久戰”的準備，不能因為短期有所改善就放松對于企業戰略和戰術的及時調整。

2022年末比三季度末工程機械代理商經營狀況變化

現金流狀況和業務戰略布局調整

是代理商決策層最焦慮問題

從代理商決策層最焦慮的核心問題看，分別有企業現金流狀況、企業業務戰略布局、風險管控和市場占有率考核是代理企業目前階段承壓最大的四個層面。

而相比2022年三季度，2022年年底，企業現金流狀況、市場占有率考核的選擇比重分別降低了2.76和6.81個百分點；代理商企業業務戰略布局和風險管控，選擇權重分別提高了8.68和7.14個百分點。在此次摸底調查中，沒有代理商決策者憂慮人力資源管理問題。

毫無疑問，在穩住腳步之后，如何調整代理商的業務戰略布局改善生存和盈利能力，如何強化和改善風險管控質量，進而應對進一步的艱巨挑戰，是目前代理商決策層愈加重視的關鍵問題。

2022年底和三季度中國工程機械代理商決策層交流問題選擇對比

四季度代理商平均裁員

比重為7.02%

2022年第四季度，繼續有70.7%的代理商企業繼續進行了人力資源的調整，比三季度增加了1.6個百分點。工程機械代理商第四季度的平均裁員比例為7.02%，比三季度縮小了3.08個百分點；有29.3%的代理商企業沒有進行人力資源的主動調整；此外，與三季度不同，有1.25%的代理商企業進行了人力資源的擴張。

出路展望

更加聚焦于后市場服務領域

從代理商未來出路的反饋情況來，55.81%的代理商企業選擇轉型后市場服務，比三季度比重增加17.06個百分點；20.93%的代理商企業選擇多元化經營，比重減少6.57個百分點；6.98%的代理商企業選擇主動進行整合并購，比重減少11.77個百分點；6.98%的代理商企業轉型租賃商，比重減少3.02個百分點；還有4.65%的代理商企業選擇退出不做，比重增加3.40個百分點。

2022年底中國工程機械代理商未來出路選擇分布

整體來看，只有代理商轉型升級的出路開始逐步聚焦，在做過諸多嘗試之后，后市場服務商成為多數代理商的共同有效選擇，也逐漸成為行業的共識。也有少部分代理商在探索和拓展新能源產品與技術解決方案創新、多品牌、多產品和多業務盈利模式的打造。轉型租賃和主動進行并購整合的代理商企業比重均有所降低，目前看來渠道有效整合的契機還有待時日。

選擇退出行業的代理商比重有小幅加大，也意味著在2022年底，有5%左右的工程機械代理商群體主動或者被動地離開了這個行業。

夾雜著疫情的行業寒冬如何度過？筆者在2022年第三季度代理商生存狀態調研報告中，曾經將行業專家、今日工程機械特約專欄作者孫長鑫老師的七點寶貴意見分享給大家。在癸卯兔年開工之際，筆者繼續將孫老師的另外兩段話在此刻分享給大家：

“各種大會、年會接踵而至，少不了穿插點培訓。但大部分培訓是‘頭疼醫頭，腳痛醫腳’完成任務式的培訓，很少進行思考和穿透本質引導性的培訓。一只鳥之所以不怕樹枝折斷，是因為它有能飛的翅膀，否則即使跳到另一個樹枝上也可能折斷。你的翅膀是什么？多大的翅膀能夠保證自身飛行？”

“這兩天朋友圈滿屏是開工、啟動、閃電戰、決戰……想起一句話：流水不爭先，爭的是滔滔不絕！”

基于準確、真實信息和數據而做出的戰略選擇非常重要，這種選擇是基于理性和企業和行業的客觀實際情況而做出的選擇，繼而這種選擇應該細化成基于企業和行業的市場變化而可調整的企業預算和運營規劃。

2022年底中國工程機械代理商出路選擇關鍵詞分布

低谷求變，等待春風。希望《今日工程機械》雜志與中國工程機械市場調研中心季度開展的“中國工程機械代理商生存狀態調查”，能夠為廣大行業同仁，特別是仍然在堅守和奮斗著的工程機械代理商群體，提供一些有價值的決策參考信息和前行的信心吧。